DAKO not the right partner for the NGAL-Test

DAKO (now a part of AGILENT )  and Bioporto entered into a distribution  Agreement The NGAL Test  late 2010, starting from january 2011. This weekend I was at a Party and ended up talking to  a former DAKO employee.

Eventually we discussed the poor outcome of the Agreement, his (biased) view was that it had proven very difficult to get the right entusiasm behind the product, simply because the responsible salespersons didn’t find it worthwhile. The product was – in his words quote ” Quite magnificent ” but DAKO’s sales teams felt that they would be doing the hard groundbreaking work, laying the foundation, clearing the path,blah-blah-blah,  and then the large Global distributors would come in at harvest the fruits af DAKO’s hard labour. It didn’t add up .

In his opinion BioPorto could have made the Agreement much more attractive to DAKO – as an example – via a grace-period, or exclusivity on certain  markets etc. however – looking back at it, he could understand why BioPorto had chosen another venue, because quote “the potential of the product is enormous, the quality of the test is exrtraordinary, and we could have made tons of money on marketing it “

here’s the original interview given by Thea to Direkt…

Bioporto/CEO: Aftale med Dako er bare starten

11:56
KØBENHAVN (Direkt) Bioporto har tirsdag indgået en aftale med danske Dako, der skal distribuere selskabets NGAL-tests, der skal kunne måle akutte nyreskader. Aftalen med Dako er dog blot et skridt på vejen, fortæller administrerende direktør Thea Olesen.

Vi syntes, det kunne være en rigtig god id, at vi kom så bredt ud som muligt her i starten. Der mener vi, at Dako har noget ekspertise inden for vores område og i det hele taget med klinisk-kemiske reagenser. Så det mente vi kunne danne et godt makkerpar som en starter, siger hun til nyhedsbureauet Direkt.

Men Bioporto skal have flere partnere for at få det optimale salg ud af sine tests.

Den optimale sammensætning for sådan et produkt her vil være, at man blandt andet også indgår partnerskaber med nogle af de store diagnostiske selskaber, som så vil anvende vores produkt, når de direkte leverer til kunderne, der samtidig har disse store selskabers instrumenter. Dako leverer ikke instrumenter, men har et meget fint distributionsnet under sig, forklarer Thea Olesen.

NGAL-testene blev prælanceret i begyndelsen af november, og frem til årsskiftet vil testen blive afprøvet på hospitaler på strategisk vigtige markeder. Bioporto regner med, at den første godkendelse vil falde på det europæiske marked i løbet af de første måneder næste år.

Vi forventer, at der sker en registrering i Europa i starten af 2011. Dako får mulighed for i første omgang at sælge testene til forskningsbrug og studiebrug og til validering, og så snart vi har det registreret, bliver det solgt via Dako til diagnostisk brug, forklarer Thea Olesen og uddyber:

Det er distributørkontrakt på helt sædvanlige vilkår på den måde, at man køber vores produkt med en rabat.

Hun vurderer dog, at det er for tidligt at give et bud på, hvor stor en omsætning Bioporto kan få fra sine NGAL-tests næste år.

Det er svært at sige på grund af de registreringsprocesser, som vi ikke selv er herrer over. En stor del af salget er forbundet med at kunne sælges til hospitaler til diagnostisk anvendelse. Så meget vil afhænge af, hvor hurtigt vi kan få registreret produktet, siger hun til nyhedsbureauet Direkt.

Mette Mandrup +45 33 300 600

Nyhedsbureauet Direkt